Bernd Vermaaten zu Gast im Podcast: Wie sieht die Zukunft der Preisvergleichsportale aus?

Diesmal haben wir einen der größten Preisvergleicher Deutschlands zu Gast: Bernd Vermaaten von der Solute GmbH, Betreiber der Portale billiger.de und shopping.de, erzählt uns im #partnermarketing-Podcast wie die Zukunft für die Portale aussieht und den Umgang mit Google und Amazon. Im Gespräch verrät er uns außerdem seine Meinung zu Home Office und warum ihm das Thema Nachhaltigkeit besonders am Herzen liegt.  

#Partnermarketing Podcast – PM06 mit Bernd Vermaaten und Christopher Lindner   

Wie sieht die Zukunft der Preisvergleichsportale aus? Ein Blick hinter die Kulissen von billiger.de und shopping.de mit Bernd Vermaaten

Bernd Vermaaten ist Geschäftsführer der Solute GmbH. Die Solute ist Betreiber der Vergleichsplattformen billiger.de und shopping.de sowie Anbieter von Reichweitendienstleistungen.

Im #partnermarketing-Podcast tauscht er sich mit Christopher Lindner (Senior Key-Account Manager bei Ingenious Technologies) darüber aus, was sich im Bereich der Preisvergleichsportale getan hat und welche Reichweitendienstleistungen der Kunde mittlerweile zusätzlich fordert. 

In dieser Episode geht es um:

• Wie kam Bernd Vermaaten zum Ecommerce? Vita Bernd (ab 00:42)
• Was macht die Solute? Und ist der Preisvergleicher noch relevant? (ab 07:27)
• Ist Amazon Partner oder Konkurrent? (ab 14:27)
• Wo liegt der Unterschied zwischen billiger.de und shopping.de? (ab 17:16)
• Wie steht Bernd zum Marktplatzgedanken? (ab 18:49)
• Welche Auswirkungen hatte das Thema Corona auf die Solute und deren Kunden? (ab 21:21)
• Wie sieht die Idee für ein Nachhaltigkeitsportal aus? (ab 29:21)
• Corona und Homeoffice. (ab 33:23)

Podcast Gesprächsverlauf

Music.

[Christopher Lindner] Hallo und herzlich willkommen beim Hashtag partnermarketing, dem Podcast mit Ingenious Technologies. Meiner Christopher Lindner, ich bin Senior Key-Account-Manager bei Ingenious. Mein heutiger Gast ist Bernd Vermaaten, CEO des Solute GmbH, die Betreiber der Portale billiger.de und shopping.de. Bernd hat einen kaufmännischen Hintergrund und eine lange spannende Vita. Ich freue mich total auf den Talk, freue mich sehr, dass du da bist, Bernd. Und wir werden gleich mal über deinen Werdegang und die Solute selber sprechen. Hallo Bernd.

[Bernd Vermaaten] Hallo Christopher. Vielen Dank auch nochmal für die Einladung. Es freut mich sehr, dass ich mich aber vor allem auch die Solute bei dir im Podcast vorstellen darf und vor allem so ein bisschen auch natürlich was zu uns erzählen darf. Da gibt es viele spannende Entwicklungen in den letzten Monaten und Jahren. und ja ich bin so ein bisschen der Exot in der Firma. Also wenn du möchtest, kann ich natürlich direkt da rein springen. Du hast mir gerade die Steilvorlage geliefert, mal so ein bisschen über meine Vita zu sprechen. Ich bin in der Tat ein klassischer BWLer, klassischer Kaufmann, der in den letzten 16 Jahren mit E-Commerce und digitalen Themen nur sehr wenig zu tun hatte. Aber seit zwei Jahren meine Leidenschaft bei der Solute entdeckt habe für digitale Themen, für Geschäftsmodellentwicklung und für das Thema Preisvergleich und Performance Marketing, aber vielleicht dazu später. Ich habe ein klassisches BWL Studium absolviert, bin danach völlig non-digital in Themen eingestiegen wie Mergers & Acquisitions, in kaufmännische Projektleitung, in interne Revisionsthemen. Und was ich auch gemacht habe, ist Restrukturierung und Sanierung und war dann in klassischen Rollen eines kaufmännischen Leiters oder kaufmännischen Geschäftsführers und bin ein Stück weit durch Zufall nach dem Verkauf der PTV Gruppe an die Porsche Holding bei der Solute gelandet. Warum? Weil mich das Thema natürlich tierisch gereizt hat, es hat mich neugierig gemacht und es hat viel in mir an Interesse geweckt, weil das natürlich ein Thema war, das schon die letzten Jahre natürlich hipp war und ist und bei mir viel Beeindruckung hervorgerufen hat. Gleichzeitig konnte ich mit Digitalisierung nur bedingt was anfangen und von da war der Reiz natürlich sehr groß, als kaufmännischer Leiter zunächst bei der Solute mit ihrem Hauptportal billiger.de zu beginnen. Zu Beginn auch mit der Solute habe ich relativ schnell natürlich auch andere Herausforderung gesehen, als das Thema E-Commerce zu lernen, sondern wir waren auch in der Umbruchphase, in einer schwierigen wirtschaftlichen Situation, aus der es kalt herauszukommen. Es gab bei uns auch im Unternehmen dann einen Umbruch, sodass es zu einem Wechsel in der Geschäftsführung kam. Das heißt unser oder mein bis dato Chef, der mich eingestellt hatte, hatte sich dazu entschieden, nach über zehn Jahren auch neue Themenfelder für sich zu entdecken neue Projekte anzugehen und in dem Zuge nachdem er dann gesagt hat, Mensch ich möchte was neues machen, habe ich mir gedacht, Ach Mensch und ich möchte das machen, habe ich dann bei einem Gesellschafter unseres Unternehmens gesagt, lass mich doch mal die Geschäftsführung übernehme. Ich trau mir das zu nicht nur von der kaufmännischen Seite her sondern auch von den Themen, die uns bewegen werden in den nächsten Monaten und Jahren. Und so kam es, dass ich dann im Oktober 2018 die Geschäftsführung der Solute übernommen habe zunächst alleine und seit Februar sind wir ein Duo bei uns in der Solute GmbH mit dem Tilo Gans zusammen. Und wir sind, muss man sagen, finde ich einen sehr sehr guten Weg. Wir haben ziemlich tiefgreifenden Transformationsprozess gestartet, sind da mittendrin und sind auch mittlerweile wieder auf einem sehr sehr guten Entwicklungspfad auch von der wirtschaftlichen Seite. 

[Christopher Lindner] Du hast es ja gerade schon gesagt, die Aufgabe hat dich gereizt, du hast aber gleichzeitig noch gesagt, das Thema E-Commerce hat dich natürlich interessiert. Es war aber auch eine finanziell schwierige Situation bei der Solute. Ist das das, was dich so mit dem kaufmännischen Hintergrund dann aber auch gereizt hat, zu sagen, ok wir haben hier eine große Aufgabe vor uns, die müssen wir angehen und gleichzeitig ist es aber ein spannendes Themenfeld. War diese Kombination einfach ein super spannendes Thema?

[Bernd Vermaaten] Ja, das war natürlich der Hauptreiz. Also ich habe auch in der Vergangenheit schon bei ein, zwei Unternehmen diese Herausforderung gehabt, das Unternehmen wieder von den roten Zahlen zurück in die schwarzen Zahlen zu begleiten, hier auch natürlich mit dem kaufmännischen Hintergrund, mit dem Erfahrungsschatz hier im Wege aufzuzeigen, wie wir da wieder sozusagen den Weg in die richtige Richtung einschlagen können. Das war die klassische kaufmännische Seite, die mich an der Stelle natürlich gereizt hat. Das war mir schon beim Start im Unternehmen bewusst, es war auch transparent kommuniziert, dass es da Aufgaben gibt und gleichzeitig hat mich natürlich auch gereizt, das Potenzial des Solute zu sehen im digitalen, weil am Ende des Tages habe ich eins verloren, nämlich die Scheu vor dem Thema, von diesem Schlagwort für diesen unglaublichen Buzzword Digitalisierung. Am Ende ist es nichts anderes als ein digitaler Vertriebskanal, auf dem man neue Dienstleistungen, neue Services anbieten kann, indem man entsprechende Technologie nutzt und das hat mich gereizt, mich da rein zu drillen, zu verstehen, wie funktionieren da die Spielregeln, was sind da also die Rahmenparameter, welche Technologie nutzt man und das war relativ schnell klar auf der gewissen Ebene, wie funktioniert das Ganze, was ist das Geschäftsmodell und das war dann der zweite Punkt, warum ich gesagt habe, ich trau mir das zu und ich habe vor allem Lust darauf, die Solute an der Stelle mit zu begleiten und nach vorne zu entwickeln. Das war wirklich beides hat mich unglaublich gereizt.

[Christopher Lindner] Was würdest du sagen, unterscheidet den E-Commerce zu den anderen Branchen, Bereichen, in den du vorher gearbeitet hast?

[Bernd Vermaaten] Deutlich schnelllebiger. Also das Rad dreht sich bei uns viel schneller, auch wenn wir schon seit 17 Jahren bald am Markt sind, sind die Herausforderung, vor denen du stehst, sehr schnell sich wandelnde Herausforderung insbesondere durch den Monopolisten Google, der natürlich an vielen Stellen Spielregeln definiert, bestimmt und damit natürlich auch den Takt vorgibt. Aber auch die Entwicklungen E-Commerce als solches habe ich festgestellt, zwingt uns auch regelmäßig dazu, uns zu hinterfragen, zu verändern, neues auszuprobieren und anders als in klassischen Unternehmen muss man hier auch wirklich bereit sein, neues auszuprobieren, zu testen, Neudeutsch gesagt einen Prototype auf dem Weg zu bringen und wenn es nicht funktioniert schnell wieder zu stoppen und was Neues zu beginnen. Aber das gehört mit dazu. Und das ist natürlich schon ein gewaltiger Unterschied, wo viele Unternehmen gerade jetzt auch durch Corona merken, Mensch da haben sie einiges aufzuholen, um da auch in Zukunft eine gewisse Wettbewerbsfähigkeit aufrechterhalten zu können. 

[Christopher Lindner] Du hast jetzt schon viele spannende Themen angesprochen: Google, mega spannend,  lass uns da gleich noch mal bisschen näher drauf eingehen, auch Corona. Vielleicht sagst du einfach mal ganz kurz, was macht die Solute, wer seid ihr, damit man das als Hörer nochmal bisschen besser versteht und einordnen kann.

[Bernd Vermaaten] Also wir sind tatsächlich gestartet als klassisches Preisvergleichsportal vor gut 16, 17 Jahren mit dem Portal billiger.de. Wir sind auch heute noch das zweit- bzw. drittgrößte Preisvergleichsportale in Deutschland. Wir haben über 3 Millionen Page Impressions im Monat, Tendenz weiter steigend. Das ist der Urkern, wo aus sich die Solute entwickelt hat Wir haben jetzt im Zuge dieses Veränderungsprozesses im Unternehmen für uns aber eine klare neue Strategie definiert. Wir sehen uns in Europa als B2B Dienstleister, der es sich zur Aufgabe gestellt hat, seinen Kunden zur richtigen Zeit in der richtigen Qualität den Traffic zuzuführen, den er braucht, um auch die entsprechenden Umsätze und Kunden gewinnen zu können. Das ist das, was für uns auf die Fahnen geschrieben haben, und wie erreichen wir das? Wir haben das Dienstleistungsportfolio ausgebaut in den letzten zwei Jahren, in denen wir insbesonderes Thema Partnernetzwerke weiter ausgebaut haben, hochwertige Partner wie testberichte.de, T-Online bei uns im Netzwerk haben, um hierfür Kundenreichweite verlängern zu können. Das ist die eine Seite und dann haben wir einen sehr sehr starken Fokus gelegt auf das Thema Performance-Marketing. Das heißt, wir sind derzeit bei Google CSS Premiumpartner, warum sind wir das? Als Preisvergleicher haben wir die Chance bekommen, 2017 durch eine EU Kommissionsentscheidung, das Google sich öffnen muss in Google Shopping Markt. Das sind diese kleinen Produktanzeigen und wir haben uns dann in 2018, etwas später als vielleicht ein oder andere Wettbewerber, aber dazu entschieden, massiv auch hier zu investieren. Wir haben mittlerweile in zehnköpfige Spezialistenteam aufgebaut, um hier für unsere Kunden entsprechend professionelle CSS Kampagnen ausspielen zu können. Weiterhin haben wir seit diesem Jahr auch eine Partnerschaft mit Microsoft auf dem Weg gebracht, um hier auch sogenannte Bing ad campaigns für unsere Kunden aufzubauen. Und das sind so Entwicklungspfade, wo wir aktuell massiv auch investieren sowohl personell als auch technologisch, weil wir hier ganz viel Potenzial auch in der Zukunft sehen. Das ist so das Kernportfolio der Solute. Was wir auch machen, einfach weiter sagen, das passt in unsere Kommunikations- und Kundenstrategie, ist unseren B2B Dienstleistungen noch hinzuzufügen Themen wie Newsletter-Marketing. Also bei uns kann man eine Drittvermarktung machen. Wir haben einen relativ großen Pool an sogenannten Double-Opt-In E-Mail-Adressen, wo wir Kampagnen fahren können für unsere Kunden. Wir haben zusätzlich zwei Software-as-a-Service Produkte auf dem Markt gebracht dieses Jahr mit dem Ziel, dass Kunden hiermit noch eine bessere Kommunikation und Kundengewinnung starten können. Das eine ist eine Push Notification Lösung, die man gemeinsam mit einem schottischen Unternehmen hier auf den Markt gebracht haben dass es Solute Push. Das zweite ist eine sehr professionelle Newsletter Kampagnen Software, mit der wir auch selber arbeiten, um den Kunden die Möglichkeit zu geben, auch hier professionellere Newsletter-Kampagnen-Kommunikation zu ermöglichen. Das sind so die Schwerpunkte, die wir im Moment setzen. Wir bauen im Moment auch gerade daran, weitere Dienstleistungen für unsere Bestandskunden aber auch für Neukunden aufzubauen. Insbesondere im Thema dynamic pricing sind wir gerade dabei zu testen, wir haben jetzt aber auch erste Tests mit eddsworld, das ist ein sehr erfolgreiches Unternehmen aus Berlin, die eine sehr gute bidding Software gebaut haben und die sind auch gerade ausgezeichnet worden als bester Anbieter im Bereich amazon add, um den Ecos zu verbessern. Mit denen arbeiten wir eng zusammen und testen gerade mit einigen Kunden, inwieweit wir hier Dienstleistungen auf amazon Anbieten können und so siehst du, bauen wir Schritt für Schritt das Portfolio aus, aber immer mit dem ganz klaren Schwerpunkt, wir sehen uns als B2B Dienstleister der die richtigen Kanäle für seine Kunden aufmachen möchte, um hier die Möglichkeit für Umsatz und Ertrag anzubieten. Und billiger.de hat einen B2C Fokus, aber dabei ist der C nicht der Kunde direkt, sondern nur indirekt, indem wir ihm ein richtiges Angebot anbieten möchten. Und der Hauptfokus liegt eben in einem sehr sehr guten Kundenservice und auch das ist bei uns eine ganz starke Veränderung in der Fokussierung im Vergleich zu früher, wie wir vorgegangen sind.

[Christopher Lindner] Du verzeihst mir das, aber ist Preisvergleich etwas, was dem Kunden nicht mehr genügt, sodass man tatsächlich sich als Solute oder auch als anderes Unternehmen Gedanken darüber machen muss, dass man deutlich mehr Produkte auch mit Portfolio nimmt oder ist es der Druck von Google Seite, du hast es gerade schon angesprochen, der einen dazu treibt, ok wir müssen uns verändern? Woher kommt das, dass ihr eure Produktportfolio so so stark erweitert?

[Bernd Vermaaten] Ich würde sagen, es ist es eine Mischung aus beidem also einerseits ist es ganz nüchtern natürlich auch die Marktmacht von Google also ganz ganz viele Klicks. Wir leben ja von clickouts der Kunden, es ist ein CPC Modell in der Regel. Wir sind natürlich über die letzten Jahre über Google gewandert auch zu Google Shopping. Das ist die eine Seite. Das zweite ist, wenn du nicht mehr so sichtbar bist und wir hatten auch unsere schwierigen Phasen, dass wir bei einem sogenannten Sichtbarkeitsindex nicht mehr so erfolgreich waren, dann führt es einfach dazu, dass die Leute dich im Preisvergleich kaum noch finden. Da ist einfach SEO ganz wesentlicher Aspekt, um bei Google gefunden zu werden. Da haben wir auch wieder den richtigen Weg eingeschlagen aber auf die Frage zurückkommend, ist der Preisvergleich als solches nicht mehr relevant für Kunden? Ich würde sagen, er ist relevant, verliert aber an Relevanz zunehmend. Die Menschen suchen vor allem Angebote, sie suchen Produkte und es ist nicht immer zwingend erforderlich, dass es unbedingt ein Preisvergleich gibt, sondern sie wohl überhaupt das Produkt finden und da haben die Plattformen wie idealo aber auch eben billiger.de, wie wir mit Abstand leider kleiner sind im Moment, nach wie vor ihre Berechtigung aber unsere Kunden haben natürlich mehr Anforderungen. Sie wollen mehr Reichweite, sie wollen mehr Kunden erreichen, also muss man natürlich auch als Unternehmen dann schauen, wie kann ich Dienstleistungen anbieten, die das ermöglichen. Also ich glaube, das ist ein zweischneidiges Schwert. Am liebsten würde man natürlich nur den Preisvergleich machen, aber als Unternehmen wollen wir natürlich auch uns weiterentwickeln. Wir wollen auch unsere Kunden an uns binden und das kannst du nur machen, wenn du die passenden Services im Portfolio hast und deswegen sind wir auch ständig dabei, uns weiterzuentwickeln.

[Christopher Lindner] Jetzt hatten wir das Thema Google gerade schon. Da ist es unvermeidlich, dass wir zwangsläufig auch über das Thema Amazon sprechen. Amazon als Partner oder tatsächlich eher als Konkurrent?

[Bernd Vermaaten] Als Konkurrent nein. Also Amazon ist bei uns auch Kunde. Wir haben auch Amazon bei uns auf dem Portal, aber Amazon ist natürlich ein Kanal, der es für den Preisvergleich perse tatsächlich schwerer macht, am Markt sich zu behaupten, weil die Tendenz ja auch immer mehr bei den Menschen eingeht, dass die Produktsuchen nicht mehr auf Google beginnen sondern zu über 50% mittlerweile bei Amazon. Und wenn ich bei Amazon natürlich die Produktsuche beginne, dann werde ich natürlich nicht mehr wirklich zu billiger.de ein Klick-out machen, weil es halt keinerlei Verlinkung gibt. Die Produkte, das Kaufhaus ist Amazon. Und das ist natürlich schon ein Risiko für uns. Ich bin aber überzeugt davon, dass die Leute nach wie vor auch die Suchmaschine auch in Zukunft wieder stärker benutzen werden, weil vielen wird natürlich auch bewusst, auch Amazon es nicht der günstigste Marktplatz, auch wenn er, mit Abstand muss man sagen, mit den besten Lieferservice bietet und von daher bleibt genug Raum für uns. Aber wir sind natürlich auch in Amazon eine Chance. Und deswegen testen im Moment gerade für unsere Kunden den Kanal amazon adds, wo wir über einen entsprechenden KI basierten Algorithmus hier Dienstleistungen anbieten, um hier die Positionierung für die Kunden zu verbessern, um damit auch besser Umsätze und bessere Erträge erzielen zu können. Also es ist Chance und Risiko zugleich und ich bin eher ein Freund davon zu sagen, was für Chancen sehen wir darin, was können wir daraus machen, lass es uns probieren. 

[Christopher Lindner] Du hast ja gesagt, ihr probiert viele aus, ihr testet viele aus. Eingangs hast du gesagt, ihr seid als Preisvergleicher gestartet, habt euch da jetzt aber auch ein bisschen weg bewegt. Wo soll es denn hingehen mit der Solute?

[Bernd Vermaaten] Tatsächlich ist es unser strategisches Ziel, uns in den nächsten Jahren wirklich zu einem europaweiten B2B Dienstleister hin zu entwickeln, dessen Fokus es ist, zum richtigen Zeitpunkt in der richtigen Qualität die Reichweite für seine Kunden bieten zu können über entsprechende Performance Marketing Kanäle, über entsprechende Partnernetzwerke, aber eben auch über billiger.de hinaus weitere Portale auch gegebenenfalls im Ausland. Da sind wir auch schon dran. Wir arbeiten da bereits an. Wir sind heute schon in über 20 Ländern als CSS Googlepartner aktiv mit unseren Dienstleistungen. Und da möchten wir uns hin bewegen und gleichzeitig auch unsere Software-as-a-Service Angebote weiter ausbauen Schritt für Schritt, um einfach hier ein ergänzendes Element für unsere Kunden anzubieten und damit natürlich auch die Kundenbindung bei uns zu vergrößern. Und da sehen wir in Europa definitiv noch ganz ganz viel Marktpotenzial. 

[Christopher Lindner] Lass uns doch noch mal kurz auf billiger.de und shopping.de selber eingeben. Wo liegt denn da die Trennung zwischen shopping.de und billiger.de? Was ist der Unterschied zwischen beiden Portalen?

[Bernd Vermaaten] Es gab eine Trennung zwischen beiden bis von einem Vierteljahr. billiger.de ist das klassische Preisvergleichsportal. Bis von einem viertel Jahr gab es bei shopping.de noch einen klassischen Onlineshop. Den haben wir eingestellt, einfach weil wir festgestellt haben auch für uns, dass das Führen eines klassischen Online Shops mit den Spielregeln, Lagerhaltung, Lieferketten und so weiter einfach nicht unsere Kernkompetenz ist und wir unseren Fokus auf billiger.de und die Reichweiten Kanäle legen möchten. Deswegen ist aktuell shopping.de in reiner Klon, in white label Portal von billiger.de. Wir planen, aber im nächsten Jahr shopping.de als eigenes Angebot aufzubauen mit einem sehr starken Fokus auf SEO, um hier ganz neue eigene Angebote von Shops auch anbieten zu können, die heute auch zum Teil wegen ihres Markenkern sagen, es beißt sich mit billiger.de, aber wir fänden das Thema grundsätzlich spannend, würden aber dann gerne auf einem neutralen Portal wie shopping.de listen. Da brauche ich dann auch nicht viel erklären, worum es geht. Es geht um Shopping und da sind wir jetzt gerade dran. Aber ansonsten wenn du heute drauf schaust, unterscheiden sich die Portale gar nicht mehr. Das ist jetzt gerade der nächste Schritt. Also wir haben jetzt erstmal abgeschaltet den Onlineshop, haben jetzt erstmal einen Klon draufgesetzt von billiger.de, damit die Seite einfach erstmal auch weiter am Leben ist und gehen jetzt an den nächsten Schritt, dass wir das Portal neu aufsetzen.

[Christopher Lindner] Wie stehst du zum Marktplatzgedanken?

[Bernd Vermaaten] ich liebe Marktplätze. Das ist natürlich etwas, mit dem wir uns auch sehr intensiv auseinandersetzen. Es kommt bei uns im Moment für billiger.de nicht infrage. Wir sagen, wir wollen hier ein Preisvergleichsportal bleiben. Wir wollen hier CSS Partner bleiben. Aber wir setzen uns intensiv mit dem Gedanken auseinander, wie können wir auf sehr einfache Weise Kunden eine Kaufoption anbieten. Wir spielen da auch verschiedene Szenarien durch und ich denke mal, dass wir da im nächsten Jahr auch vielleicht eine kleine Überraschung dann aufbauen können, wo wir den Kunden eine sehr einfach und sehr schlanke Möglichkeit bieten, für den Checkout Prozess. Sodass du dann im Grunde step by step and Marktplatz dahinter aufsetzen kannst.

[Christopher Lindner] Spannend!

[Bernd Vermaaten] Ja, ich sage ja, wir probieren im Moment vieles aus, wir testen auch viele neue Sachen. Wir suchen uns auch neue Partnerschaften, weil wir sagen, du kannst dich alles selber machen. Du brauchst starke Partner, die einfach in dem gleichen Bereich sind, die Mehrwert für deine Kunden bieten und dann muss ich nicht immer die Welt neu erfinden, dann kann ich auch mit Partnern gemeinschaftlich nach vorne gehen, kann White Label Produkte anbieten, kann direkt über den Partner Produkte anbieten. Und damit einfach die Bindung der Kunden über uns als zentralen Ansprechpartner verstärken. Bei uns ist es auch so, jeder Key-Account-Manager hat eine dezidierte Anzahl an Kunden, die er betreut. Das heißt, umgekehrt jeder Kunde bei uns hat mit Namen einen Ansprechpartner und das ist etwas, was wir als Feedback auch schon bekommen, was sehr angenehm ist bei den Kunden, weil sie einfach wissen, wen rufe ich an, wenn ich die Rückfrage habe.

[Christopher Lindner] Ist das bei über 22.500 Shops machbar tatsächlich?

[Bernd Vermaaten] Ja es geht. Also wir haben erstens ein großes Team. Zweitens sind bei den 22.500 Shops nicht alle Shops direkt bei uns. Wir haben ja auch Amazon und ebay angeschlossen. Also viele Shops dann zum Teil kommen auch über diesen Marktplatzkanal mit dazu und machen auch ein vielfältigeres Bild. Direkt angeschlossen haben wir eine geringere Zahl aber es ist tatsächlich so, recht viel mehr dürfen es im Moment nicht werden, da sonst wird es ziemlich eng, was die persönliche Betreuung angeht der Shops. Aber auch da Clustern wir natürlich zwischen den Kunden, weil es gibt Kunden, mit denen hat man ganz ganz wenig Kontakt und dann gibt es sehr arbeitsintensive Kunden, Großkunden, mit denen man natürlich deutlich mehr sprechen muss.

[Christopher Lindner] Wie hat sich das Thema Corona für eure Kunden ausgewirkt und für euch selber auch?

[Bernd Vermaaten] Das ist eine schwierige Frage tatsächlich. Ich würde sagen, während des Lockdowns also März, April, Mai war es für uns sehr überraschend positiv. Man hat gemerkt, dass die Leute sehr viel Online-Einkaufsverhalten an den Tag gelegt haben. Also das Klick Volumen ging massiv nach oben. Wir haben bei Corona die Situation gehabt, dass wir eine deutliche Veränderungen im Online-Shopping und Konsumverhalten gesehen haben. Die click-Volumina sowohl im Performance Marketing Bereich als auch auf dem Portal sind wirklich sehr stark und sehr positiv angestiegen. Also nicht nur, dass die Leute recherchiert haben und geguckt haben und gestöbert haben, sondern sie haben auch wirklich gekauft. Also auf die Konvertierungsrate waren sehr positiv. Das war auch entsprechend positiv natürlich für unsere Kunden. Allerdings haben wir gleichzeitig auch gemerkt, dass viele Kunden also unsere Shop Kunden auch an ihre Grenzen gekommen sind, weil natürlich die Lager nicht unendlich groß sind, die Kapazitäten für Paketversand nicht unendlich sind und tatsächlich auch eine ganze Reihe an Shops irgendwann gesagt haben “stopp! Wir gehen jetzt raus bei euch. Wir pausieren. Wir sind nicht mehr der Lage die ganzen Kundenbestellungen abzuarbeiten!” Also das war auch gerade im Bereich der Apotheken z.b. so ein spannendes Erlebnis, dass die wirklich gesagt haben, hier geht nicht mehr. Ich würde sagen, ab Juni, Juli ging es dann los, dass man gemerkt hat, erstens Lockdown wurde gelockert, die Sommerferien begann wieder. Also dass wir wieder eine gewisse Normalisierung auch bei uns im Traffic Volumen festgestellt haben. Und subjektiv merken wir im August und September, dass das Volumen nicht nur auf das Normalmaß zurückgegangen ist, sondern wir haben, glaube ich, sogar ein leicht negatives Corona Erlebnis. Jetzt ist wirklich das Kaufinteresse, das Stöberinteresse und damit auch das clickout Volumen runter gegangen sind und zwar unter das Maß, das wir normalerweise erwartet hätten für den Sommer. Wir waren trotzdem insgesamt zufrieden damit, aber es hätte tatsächlich ein bisschen höher sein dürfen von der Erwartungshaltung. Wir haben aber am Markt mitbekommen, das scheint, nicht nur bei unseren Phänomen gewesen zu sein, sondern tatsächlich über den gesamten Markt, dass man ein niedrigeres Niveau hatte, als man es normal in den Monaten August und September Sommerloch gewohnt wäre. Also von daher glaube ich, schlägt gerade das Pendeln bisschen in die andere Richtung aus. Das mag aber auch damit zusammenhängen, dass natürlich die wirtschaftlichen Aussichten nicht für alle positiv sind. Das Thema Kurzarbeit ist natürlich nach wie vor in vielen Branchen gegeben. Das Thema Insolvenzen wird ab dem 1. Januar denke ich mal einen impact haben. Das bedeutet, Leute fangen jetzt vielleicht auch schon zum Teil an, ein bisschen mehr auf den Geldbeutel zu achten, vielleicht doch nicht jeder Ausgabe durchzuführen, sondern erstmal zu warten, wie es weitergeht in der Zukunft. Ich gehe aber unterm Strich davon aus, dass wir das Weihnachtsgeschäft jetzt dann im Oktober und dann vor allem im November bis Mitte Dezember wieder stark ansteigen sehen werden, vielleicht sogar noch mal ein paar positive Corona Effekte dahingehend, nicht weil es einen Lockdown gibt. Da gebe ich alles dafür, dass der nicht mehr stattfindet. Das wäre für unsere Wirtschaft mit Sicherheit die größte Katastrophe. Aber ich glaube, dass die Menschen einfach sich noch mal was Gutes tun möchten, sich was gönnen wollen, unabhängig von allen Ängsten, die vielleicht im nächsten Jahr noch kommen werden. Also von daher es ist gerade so eine Wellenbewegung gewesen bei Corona, die wir beobachten. Und die, ich glaube, man auch am Markt so ein bisschen sehen konnte. Also Corona hat zwei Effekte gehabt, einen sehr positiven in dem ersten Teil und jetzt ein etwas stärker abschwächenden Effekt im August, September.

[Christopher Lindner] Die Entwicklung und der Vorausblick sagen ja, trotz dessen, dass der E-commerce deutlich davon profitieren wird auf lange Sicht. Teilst du diese Meinung und wie nachhaltig ist das tatsächlich? Wird es wirklich diesen Effekt geben, dass sich deutlich mehr in Richtung online verschiebt?

[Bernd Vermaaten] Da bin ich von überzeugt. Also ich glaube, dass ganz viele Einzelhändler, die heute noch nicht erkannt haben, dass es den Onlinevertriebskanal gibt, sich jetzt auch auf das Thema stürzen werden. Ich glaube, es wird viel Potenziale geben für Anbieter wie shopify oder andere, die sehr einfache Systeme anbieten, um die Einstiegshürde klein zu halten. Und ich glaube auch, dass das Online-Einkaufsverhalten im B2C Bereich weiter sich nach oben entwickeln wird. Das heißt, selbst wenn es wirtschaftlich schwieriger wird, wird das Online-Einkaufsverhalten weiter wachsen, weil auch Senioren gelernt haben, im Lockdown ich muss eventuell auf online schwenken. Gleichzeitig glaube ich fest daran, auch wenn es leider nicht die schönste Entwicklung ist, dass es in den Städten weiter zu dem Sterben des Einzelhandels kommen wird spätestens auch im nächsten Jahr. Das wiederum führt dazu, dass natürlich das Angebot in den Städten kleiner wird und damit automatisch natürlich auf Angebote im Online-Bereich zurückgegriffen wird. Und somit hast du zwar vielleicht insgesamt durch eine Rezession oder eine Wirtschaftskrise vielleicht ein kleineres Volumen, aber ich glaube nicht, dass es den großen negativen Effekt auf den Online-Bereich haben wird. Also von daher kurz gesagt, ich glaube fest daran, dass der Bereich weiter wachsen wird.

[Christopher Lindner] Du hattest ja auch das schöne Stichwort Digitalisierung als Buzzword beschrieben und das wo wir ja eigentlich nur von Vertriebskanälen letztendlich sprechen müssen. Ist das etwas, was du bei euren Kunden auch beobachtet hast durch diese Situation, dass die sich nochmal verändert haben, dass sie gesagt, das machen wir, wir heben unser Budget an oder dass ihr Neukunden dazugewonnen haben, die vorher in dem Bereich gar nicht aktiv waren und gesagt, okay wir müssen jetzt einen ganz anderen Weg gehen.

[Bernd Vermaaten] Eindeutiges Ja. Wir haben einige große Kunden, die auch dann extra hier angerufen haben, mit mir gesprochen, gesagt haben “Mensch, schwierige Lage. Wir sind Filialisten, Geschäfte sind zu, Kostenblöcke. Wie sieht’s denn aus? Einerseits würden wir natürlich die Budgets nach oben fahren, weil wir da im aufgrund der Qualität, die wir liefern, mehr Potenzial im Onlinehandel natürlich sehen und vor allem nutzen möchten”. Andererseits waren natürlich auch da an den Stellen die Bitten “ja können wir die Zahlungsziele nach hinten schieben”. Also da ist schon ein großes Bewusstsein entstanden, dass der Kanal nicht nur nebenbei laufen darf, sondern wirklich eine hohen Stellenwert hat, eine hohe Wichtigkeit. Wir haben einige Kunden wirklich in der Zeit unglaublich nach oben entwickeln können, was der Umsatzvolumen angeht, wo wir auch jetzt ein Beispiel thalia so weit entwickelt haben, dass wir gemeinsam sogar einen Erfolgsstory daraus gebaut haben im Google Shopping ADS Bereich. Und wir auch damit offensiv rausgehen dürfen, weil die so happy waren, dass für ihnen geholfen haben, die Umsätze nach oben zu treiben. Und es hat dann natürlich auch uns viel Spaß gemacht, zu sehen, dass ein Filialist thalia da auch wirklich dann zumindest ein bisschen profitieren kann. Natürlich wiegt das nicht auf, was die durch die Schließung selber verloren haben.

[Christopher Lindner] Ist das dann eine Entwicklung, die auch international beobachtet wird oder gibt es da Unterschiede?

[Bernd Vermaaten] Ich sag mal so, dadurch dass wir selber jetzt noch nicht so aktiv international sind, ist es schwer zu beurteilen. Mein Bauch sagt mir, meine Beobachtung bei einigen Kunden, mit denen wir arbeiten, ist, dass es auch international die Bewegung gibt, wobei Länder wie Großbritannien auch im digitalen schon ein Stück weiter sind als wir. Das muss man auch ganz klar sagen. Also wir sind jetzt an vielen Stellen tatsächlich nicht gerade die Vorreiter.

[Christopher Lindner] Vorreiter ist eigentlich auch ein schönes Stichwort für mich zumindest, um umschwenken auf das Thema Nachhaltigkeit. Da hatte ich nämlich bei dir vor geraumer Zeit auf LinkedIn gesehen, dass du da eine Umfrage geteilt hast im Zusammenhang mit deinen Azubis, die da ein kleines Projekt starten. Willst du mir dazu was erzählen?

[Bernd Vermaaten] Ja es gibt bei uns ein Thema, das heißt lean Startup. Das heißt, wir versuchen hier bei uns im Unternehmen, so in einem regelmäßigen Abstand von drei bis sechs Monaten einen Ideenwettbewerb zu veranstalten, wo wir fragen “wer hat Ideen, wer hat Ansätze für neue Geschäftsmodelle?” Und dann gibt es einen Tag, an dem wir uns treffen, wo die Teams sich finden für die jeweiligen Ideen. Wir reduzieren es in der Regel auf drei bis vier Ideen und eine dabei war ein Nachhaltigkeitsportal und es wurde dann vorgestellt. Wir waren auch alle total begeistert davon und haben gesagt “mensch, das ist ein Thema, das wird mehr und mehr kommen. Die Menschen legen zunehmend wieder Wert auf Nachhaltigkeit.” Und haben dann aber leider Gottes auch wiederum im gleichen Atemzug feststellen müssen, aktuell, das war im vergangenen Jahr, dass uns die Ressourcen in den Teams tatsächlich fehlen. Wir haben das dann erstmal ein Stück weit auf Eis gelegt und dann kam die Azubis. Wir bilden im Jahr zwischen drei und sechs Azubis aus. Sie kamen auf uns zu und dann gesagt “Mensch, wir hätten Bock drauf das als Azubiprojekt vorwärts zu treiben.” So ist das ganze entstanden, dass die es sich auf die Fahnen geschrieben haben und da jetzt an dem Projekt arbeiten, hier im Portal zu entwickeln, aufzubauen, dass das Thema Nachhaltigkeit im Schwerpunkt, im Fokus hat. Das geht zum einen über die Themen selber, was ist Nachhaltigkeit. Die Idee geht aber auch in die Richtung zu überlegen, wie könnte man auf einem Portal, auf einer Plattform, Anbieter für nachhaltige Produkte zusammenbringen. Und da haben wir festgestellt, gibt es noch gar nicht so viel, um genauer zu sein fast gar nichts, was auch nur annähernd bekannt ist. Und da sind wir jetzt ganz gut unterwegs. Ich denke mal, dass wir da im nächsten Jahr auch mit dem Prototyp dann rausgehen können. Dass es länger dauert hat, ist halt der Tatsache geschuldet, dass wir die Ressourcen gerade nicht haben, um da wirklich mit Vollgas drauf zu gehen. Aber das ist so der Hintergrund und bisschen die Geschichte dazu, warum wir so ein entsprechendes Projekt starten.

[Christopher Lindner] Also mir ist das aktuell zumindest kein Portal bekannt in dem Bereich. Ich finde das einen super interessanten Ansatz. Ich glaube, dass das auch etwas ist, was sehr gut funktionieren kann und was der Markt auch so ein bisschen braucht. Es gibt ja auch unglaublich viele Unternehmer, die sich tatsächlich Thema Nachhaltigkeit widmen. Bei uns in Berlin ganz zu schweigen aber auch an vielen anderen Orten. Und von daher ist das, glaube ich, eine ziemlich gute Idee und ich bin gespannt was die Azubis draus machen. 

[Bernd Vermaaten] Ehrlicherweise bin ich auch sehr gespannt. Wir haben jetzt im letzten Quartal eine Präsentation und dann wird spannend, was die jungen Damen und Herren sich so überlegt haben. Aber ich glaube auch, dass man da ein sehr gutes Content Portal ausbauen kann, das dann auch Step by Step auch ein Monetarisierung erlaubt. Aber ich glaube an der Stelle ist es tatsächlich im ersten Schritt, wenn was dann live nehmen, wird es ein Portal sein, dass nicht die Monetarisierung direkt im Vordergrund haben wird, sondern vor allem Mehrwerte zu liefern für die User, Informationen zum Thema Nachhaltigkeit und eben auch diese Anbieter von Nachhaltigkeit überhaupt erst mal so ein bisschen in die Sichtbarkeit noch stärker zu rücken. Weil wenn ich heute selber Produkte suche, die nachhaltig sind, bin ich erstmal ziemlich lange beschäftigt, auch auf Google überhaupt irgendwas zu finden.

[Christopher Lindner] Absolut. Das geht ja tatsächlich auch weit weg erstmal vom Thema Preisvergleich sondern wie finde ich tatsächlich die entsprechenden Themen, die entsprechenden Produkte. Vielleicht muss ich auch auf einen ganz anderen Weg aufmerksam gemacht werden auch Produkte, die ich noch gar nicht kenne. Das funktioniert, glaube ich, gerade viel auch über Kickstarter oder der dergleichen, wo man dann bisschen mehr darauf aufmerksam wird. Aber so ein Portal in der Richtung würde ich mir wünschen. Also ich finde das super spannend.

[Bernd Vermaaten] Definitiv, es ist mega spannend, aber noch ein kleiner Markt. Deswegen sage ich, da darf die Monetarisierung nicht von Anfang an im Vordergrund stehen, sonst ist es Projekt perse zum Scheitern verurteilt.

[Christopher Lindner] Kurze Frage noch mal zum Thema Coronavirus. Wie sieht das bei euch aktuelle aus? Arbeitet ihr vom Homeoffice aus, seid ihr zu Hause oder im Büro, wie habt ihr das geregelt?

[Bernd Vermaaten] Wir haben tatsächlich ein Tag vor dem Lockdown entschieden, wir machen den Test, um zu prüfen, ob wirklich wenn 160 Leute im Homeoffice sind, die Systeme stabil sind, standen draußen bei uns auf der Terrasse und die Mannschaft zusammen gerufen. Wir haben gesagt “Leute, wir wollen wir einen Tag testen. Alle nach Hause und morgen ist dann keiner da und übermorgen sehen uns dann wieder im Büro”.  Und dann kam der Lockdown und wir haben gesagt “Leute, der Test wird verlängert auf unbegrenzte Zeit” und seitdem sind bei uns die Leute alle im Homeoffice bzw. in den letzten zwei drei Monaten beginnt es, dass wieder mehr Leute auch ins Büro kommen. Aber es ist so, dass wir ein Drittel bis maximal ein Viertel der Belegschaft ist da, der Rest arbeitet vom Homeoffice aus. Wir machen sehr viel mittlerweile über Videokonferenzen. Und es funktioniert auch ziemlich gut. Wir haben ein Chatsystem, über das sehr viel kommuniziert wird, und es ist hat sich gut eingespielt, besser als wir erwartet haben. Und es macht Spaß. Allerdings muss ich auch sagen, Homeoffice ist eine Klasse Errungenschaft oder mobiles Arbeiten. Wir merken aber auch und deswegen kommen auch mehr die Leute wieder zurück ins Büro, dass das Thema Unternehmenskultur, das Miteinander schon darunter leidet je länger es dauert. Am Anfang war die Euphorie da, mobil zu Hause arbeiten. Toll und viel Begeisterung. Je länger es dauert, merken viele, immer nur zu Hause arbeiten, ist jetzt auch nicht die Lösung und mir fehlt was. Mir fehlt du dieses Miteinander, mir fehlt das, was das Unternehmen ausmacht. Und dieses Thema Unternehmenskultur und warum bin ich eigentlich bei der Solute, ist glaube ich, ein ganz wichtiger Aspekt auch für die Zukunft. Wir werden Homeoffice nicht mehr wegbekommen, das wird ein fester Bestandteil sein. Das war’s auch schon vorm Lockdown, wenn auch im kleineren Umfang. Und von daher müssen uns auch neue Wege überlegen, wie wir die Mitarbeiter an uns binden. Ich habe es letztens erst mit einer größeren Agentur diskutiert: was ist denn das Thema, wenn alle in Zukunft im Homeoffice sitzen und keiner mehr in den Büros ist? Der Arbeitgeber wird austauschbar. Warum ist es noch wichtig, ob ich jetzt eine Signatur von Solute habe, ob ich eine Signatur von Ingenious Technologies habe oder von sonst wem. Es ist eigentlich egal. Monatlich überweist mir irgendwer mein Geld und damit wird der Arbeitgeber austauschbar. Das heißt, ich muss mir jetzt auch Schritt für Schritt als Unternehmen überlegen, wie kriege ich es hin, meine Mitarbeiter auch weiterhin zu binden, dass sie das Gefühl haben, bei dem Unternehmen fühle ich mich wohl. Also da glaube ich, komme  jetzt ganz neue Herausforderung auf uns zu.

[Christopher Lindner] Ja, da bin ich absolut deiner Meinung. Was mich da tatsächlich noch interessiert ist, wie die Kunden das Ganze aufnehmen. Aus meiner eigenen Erfahrung wir haben auch lange Zeit nach dem Lockdown Homeoffice gemacht, sind dann irgendwann auch wieder zum Teil zumindest ins Büro zurückgekommen. Und ich habe einfach festgestellt, ich häng deutlich mehr am Telefon, wenn ich zu hause bin. Ich habe viel mehr Telefonate, ich erspare mir den Arbeitsweg, arbeite nichtsdestotrotz gleichzeitig länger, weil ich von morgens bis abends wirklich das Telefon in der Hand habe und die Action da ist. Wie ist das bei euch?

[Bernd Vermaaten] Das ist bei uns ähnlich. Also wir merken vor allem eins, dass das Thema Telefon insofern auch wieder an Wichtigkeit zugenommen, weil durch das Homeoffice viele auch per Mail gar nicht so gut erreichbar sind. Das heißt, man muss wirklich verschiedene Kanäle stärker penetrieren, damit sind die Leute tatsächlich auch mehr am Telefon. Und intern führt es auch dazu, dass die Leute mehr miteinander telefonieren. Aber ich bin mir nicht immer sicher, ob das so effizient ist, weil wenn du im Büro bist, kannst du spontan sagen “du, ich habe da gerade eine Idee. Hast du mal zwei Minuten?” Wenn du zu Hause bist, musst du erstmal im Chat vielleicht schreiben, “du hast du eine Minute Zeit?”, dann sagt er “nee, ich bin im Meeting” und dadurch verzögern sich die Dinge oder es wird umständlicher oder auch ein Stück weit auch manche Dinge wahrscheinlich auch ineffizienter. Von daher gegenüber den Kunden, ja es wurde mehr telefoniert, weil auch E-Mail teilweise schwieriger war. Es war so eine Kombi und intern ist es definitiv mehr geworden.

[Christopher Lindner] Super. Um unserem Namen noch einmal zurecht zu werden, dem Partnermarketing Podcast, würde ich jetzt gar nicht mehr so viele Fragen stellen sondern nur auf unsere klassische Frage am Ende: was bedeutet für dich das Thema Partnermarketing?

[Bernd Vermaaten] Boah, das ist ein super schwere Frage. Was ist Partnermarketing? Das kannst du in mehrere Richtungen denken. Partnermarketing kann für mich bedeuten, dass ich, wenn ich mit Partnern zusammenarbeite oder wenn ich gute Kunden habe, dass ich auch proaktiv Werbung für sie machen, dass ich auch proaktiv mit den Partnern rausgehe und sag “hier kann ich empfehlen, kann ich unterstützen, Da passt die Leistung. Da ist der Service der richtige. Das Produkt ist das passende.” Und umgekehrtes gleiche, früher hätte man Bata mäßig das gesehen, aber dass man halt auch auf der Basis von Vertrauen ein Stück weit auch Empfehlungsmarketing quasi macht auf Beidseitigkeit.

[Christopher Lindner] Super Bernd! Dann danke ich dir für die Zeit in unserem Podcasts. Ich freue mich sehr, dass du da warst und dir und der Solute viel Erfolg und alles Gute.

[Bernd Vermaaten] Christopher, vielen Dank hat auch Spaß gemacht und jederzeit wieder. Also es gibt ganz viele spannende Themen über die wir noch mit Sicherheit schnacken können.

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