„Agenturen sind super wertvoll, man muss sie nur richtig einsetzen“
Daniel Enders hat Partnermarketing von der Pike auf gelernt, war Affiliate Manager bei einem Telko-Anbieter, wechselte in die Agenturwelt und ist jetzt Head of Affiliate Marketing bei Blue Summit Media, einer DER relevantesten Agenturen in diesem Bereich. In dieser Podcast Folge reden Daniel und Tobias Rast über Agenturen, ihre Rolle, ob und wofür braucht man sie für das Partnermarketing braucht und wie das Best Case Szenario einer Zusammenarbeit von Agenturen und Advertiser aussehen könnte.
PM17 – Mehr als nur billige Arbeitskräfte – Agenturen in Deutschland
In dieser Episode geht es um:
- Die Rolle von Agenturen in der Partnermarketing Welt (01:14)
- Die Symptome des starken Wettbewerbs im Agenturland Deutschland (02:55)
- Lösungen aus der Negativspirale heraus (15:28)
- Inhouse oder Agentur? (22:35)
- Best Case Szenario (31:40)
- Woran erkenne ich eine gute Agentur? (33:40)
- Erfolgsfaktoren einer Zusammenarbeit mit einer Agentur (35:00)
- Partnermarketing ist für mich … (38:20)
Die Rolle von Agenturen in der (deutschen) Partnermarketing-Welt
Daniels Erfahrung nach werden Agenturen zum Großteil als externe Arbeitskraft genutzt und es werden das klassische Outsourcing betrieben, weil man aktuell das benötigte Personal nicht hat oder das Risiko nicht eingehen will bzw. nicht langfristig binden will.
Im Idealfall sollte eine Agentur allerdings aufgrund des Know-Hows angeheuert werden. Denn MitarbeiterInnen einer Agentur bringen einen breiten Branchenüberblick mit und haben damit einen viel größeren Erfahrungsschatz und Expertise zum Beispiel darüber wie Prozesse funktionieren. Darüber hinaus sind erfahrene AgenturmitarbeiterInnen sehr gut vernetzt und auf first-name-base mit vielen wichtigen Personen der jeweiligen Branche.
Wer wenig bezahlt, erhält wenig Leistung.
Die Symptome des starken Wettbewerbs im Agenturland Deutschland
Aufgrund des großen Wettbewerbs und des damit verbundenen Preiskampfes sind leider Unternehmen nicht bereit, große Budgets für eine Agenturleistung bereitzustellen. Die geforderte Arbeitslast muss aber dennoch geleistet werden, sodass häufig unerfahrenes Personal auf Seiten der Agentur eingesetzt wird. Hieraus entwickelt sich eine Negativspirale: Arbeit, die aufgrund des fehlenden Know-Hows eines Unternehmens nicht eingeschätzt werden kann, wird outgesourced und wird aber aufgrund der fehlenden Einschätzung nicht mit genug Budget bedacht. Die engagierte Agentur bringt dann eine nicht perfekte bzw. besser gesagt nicht dem Budget-entsprechende Leistung, wodurch sich das Unternehmen darin bestätigt fühlt, wenig Budget dafür einzuplanen.
Doch eine Agentur sollte bzw. darf nicht nur ein Mittelsmann sein, stattdessen sollte sie proaktiv agieren und Dinge vorantreiben, sonst wirkt sie schnell ersetzbar.
Lösungen bzw. Wege aus der Negativspirale heraus
Sowohl die Agenturen als auch die Advertiser müssen sich und ihre Sichtweisen verändern, damit eine sinnvolle und erfolgreiche Zusammenarbeit zustande kommen kann.
So sollten Agenturen beispielsweise auf eine gute Aus- und Weiterbildung ihrer MitarbeiterInnen setzen, sodass diese nicht nur als ausführende Kraft tätig sein können, sondern tatsächlichen Mehrwert liefern. Eine Agentur sollte steuern und mitgestalten, wie z.b ein (neues) Netzwerk aufbauen. Kurz: eine Agentur hat Verantwortung. Diese muss einerseits die Agentur übernehmen wollen und andererseits muss der Advertiser bereit sein, diese Verantwortung an die Agentur abzugeben. Die Zusammenarbeit zwischen Agentur und Advertiser sollte von beiden Seiten nicht als reine Dienstleistungsbeziehung gesehen werden. Es handelt sich um eine partnerschaftliche Kooperation, bei der die Agentur zu einem Teil des Unternehmens wird und damit vom Erfolg des Unternehmens direkt profitiert. Damit eine Agentur diese Leistung und Mehrwert liefern kann, ist es essentiell, dass der Advertiser der Agentur Freiraum, Motivation und Vertrauen gibt.
Zusammenfassend sollten sich beide Seiten, also sowohl die Agentur als auch der Advertiser fragen, welche Arbeit übernimmt die Agentur und vor allem welchen Mehrwert liefert sie. Darauf aufbauend muss der Advertiser dann entscheiden, wie viel ist dieser Mehrwert wert. Und dabei sollte stets bedacht werden: wer wenig bezahlt, erhält wenig Leistung.
Inhouse oder Agentur
Langfristig ist es auf jeden Fall sinnvoll, das Thema Partnermarketing Inhouse eigenständig zu gestalten. Das Know-How ist sicher im eigenen Unternehmen und die Entscheidungsprozesse sind in eigener Hand. Zudem ist eine Inhouse Lösung langfristig meistens günstiger. Jedoch würde der Vorteil des Marktüberblicks der Agentur verloren gehen.
Die optimale Strategie liegt daher – wie so oft – in einem Mittelweg. Am Anfang sollte das Projekt mithilfe der Agentur aufgebaut werden. Eine beidseitige offene Kommunikation und Transparenz beispielsweise hinsichtlich der Interessenslage ist der Schlüssel zu einer partnerschaftlichen und langfristigen Zusammenarbeit. Im Laufe der Zeit wird das eigene Team geschult und trainiert und Agentur und Advertiser lernen voneinander. Dann können operativen Aufgaben inhouse übernommen werden und die Agentur nimmt eine Consulting Rolle ein. Auf diesem Weg kann von den Vorteilen beider Möglichkeiten optimal profitiert werden.
Best Case Szenario
Das Best Case Szenario entspricht (unserer Meinung nach) aus einer Kombination aus einer hervorragenden Technologie und einer großartigen Agentur, die dann aber von allem Consulting betreibt, während operative Aufgaben inhouse vom Advertiser übernommen werden. Auf diese Weise wird eine Unabhängigkeit von großen öffentlichen Netzwerken erreicht.
Woran erkenne ich eine gute Agentur
In erster Linie sollte der Advertiser sich überlegen: Wo fließt aktuell wie viel Aufwand (prozentual) hin (z.B. Publisher-Kommunikation)? So wird nachvollziehbar, ob das Angebot der Agentur richtig kalkuliert ist. Außerdem sollte besondere Aufmerksamkeit den Lebensläufen und dem Know-How der Account-Betreuer gewidmet werden. Denn sie sind es, mit denen am Ende wirklich zusammengearbeitet wird! Dabei hilft es auch relevante Fragen zu stellen (z.B. wie würdest Du konzeptionell ein Private-Network anbinden?), um das Know-How zu testen. Die Suche nach einer Agentur sollte weniger einem reinen Verkaufsgespräch ähneln und mehr einem Bewerbungsgespräch für eine/n neue/n MitarbeiterIn.
Erfolgsfaktoren einer Zusammenarbeit mit einer Agentur
- Expertise
- Zusammenarbeit, Kooperation, Teamwork
- Austausch, um bessere Ergebnisse zu bekommen
- Technologische Expertise
- Innovation
- Verantwortlichkeit
- Agilität, über Silos hinweg denken
Es wird keinen reinen Affiliate Kanal mehr geben. Je schwieriger das Tracking Thema wird, desto mehr verschwimmen die einzelnen Kanäle und desto wichtiger ist das Ablegen von Silodenken!
Partnermarketing für mich ist …
… ein sehr effizienter Kanal, in dem unglaublich viel Potenzial steckt, ihn mit anderen Kanälen zu verschmelzen und definitiv kein Affiliate Marketing mehr.
Schnitt: Darius Rybacki & Leopold Strauch
