Aufbau eines Partner-Ökosystems
Habt ihr schonmal darüber nachgedacht, wie ein Regenwald funktioniert? Regenwälder basieren auf Synergien, keine Pflanze, kein Tier kann ohne einander überleben. Ein Paradebeispiel eines funktionierenden Ökosystems.
Das lässt sich auch auf die Welt der Technologie übertragen. Das Partner-Ökosystem lebt von Allianzen, also Partnerschaften, mit komplementären Technologie- und vorallem auch Marketingpartnern.
Die Ökosystemwirtschaft
Unternehmen haben schon immer Partnerschaften und Allianzen gebildet, aber da die Beziehungen in Ökosystemen so komplex sind und sich so schnell weiterentwickeln, sind traditionelle Ansätze einfach nicht mehr zeitgemäß. Erfolgreiche Unternehmen müssen neue Wege finden, um die richtigen Partner auszuwählen und zu verwalten.
Nehmen wir die Analogie des Regenwaldes nochmal her und übertragen diese auf die Wirtschaft: Das Partner-Ökosystem basiert auf einer Plattform, die als Infrastruktur für alle ihre Nutzer dient, um Kunden, Partner, Technologien und Geschäftsprozesse zu koordinieren und zu gestalten. Auf dieser Basis bauen alle wichtigen Elemente für ein erfolgreiches Partner-Marketing.
Ein Partner-Ökosystems dient als Netzwerk, um neue Geschäftspartner zu finden. Aber auch als Datenbestand an Informationen und Know-how, welches dem einzelnen hilft sein Geschäftsmodell weiter zu entwickeln. Je mehr jeder einzelne Teilnehmer einbringt, desto größer ist der Informationspool und damit der Gesamterfolg dieser Synergieeffekte.
Dabei spielt es keine Rolle, welches Geschäftsmodell der einzelne Teilnehmer nutzt. Es ist sogar von Vorteil, wenn viele verschiedene Geschäftsmodelle vertreten sind, da so unterschiedliche Perspektiven berücksichtigt werden können. Wie in allen Lebensbereichen gilt daher auch hier: Je vielfältiger, desto besser.
Wachstum ankurbeln, Innovation fördern
Der Fokus hier liegt ganz klar auf Wachstum. Die Vorteile eines Ökosystems lassen sich mit den beiden Stichworten: Symbiose und Innovationskraft kurz zusammenfassen.
So kann ein Merchant mit Merchants aus anderen Branchen mit ähnlicher Zielgruppe kooperieren, z.B. in Form von gemeinsamen Rabattaktionen (beim Einkauf in Geschäft A erhält der Kunde einen Rabattcode für Geschäft B). Da die beiden Händler aufgrund ihrer unterschiedlichen Produkte keine direkten Konkurrenten sind, besteht auch keine Gefahr, Kunden zu verlieren. Stattdessen können sie sich gegenseitig unterstützen und eine Symbiose bilden, um neue Kunden zu gewinnen.
Aufgrund der eingebundenen Plattform und der damit verbundenen technologischen Kompatibilität sind solche Kooperationen in einem Partner-Ökosystem sehr einfach zu realisieren.
Der Daten-Ansatz
Die Bedeutung von Daten ist unbestritten. Stellen wir uns vor, wir bekämen Zugang zu Daten über die eigenen Daten hinaus. Die Teilnehmer des Ökosystems hätten damit auch Zugriff auf weitaus konkretere Branchendaten.
In Zukunft wird der Datenpool dank Data Warehousing und Business Intelligence so interpretiert, dass Unternehmen B dem Unternehmen A automatisch als potenzieller Partner empfohlen wird. Dieser Prozess findet bei Amazon bereits mit abgeschwächter Ähnlichkeit statt: Kunden erhalten nach Abschluss eines Kaufs Vorschläge zu Produkten, die sich Kunden nach dem Kauf desselben Produkts angesehen haben.
Leider stehen noch zu viele Unternehmen neuen Technologien skeptisch gegenüber und scheuen die mögliche Komplexität und den Arbeitsaufwand. „Business as usual“ ist daher der größte Feind der Innovation. Innerhalb eines Partner-Ökosystems sind die Eintrittsbarrieren jedoch enorm niedrig, da sich das Unternehmen nicht selbst um die Integration kümmern muss. So können die angeschlossenen Partner von Programmen innerhalb der Plattform profitieren, deren Integration sonst zu aufwendig wäre.
Wenn es um das Management von Affiliate- oder Partner-Marketing-Aktivitäten geht, stehen Unternehmen vor einer wichtigen Entscheidung: Inhouse-Management mit Unterstützung eines SaaS-Anbieters oder Übergabe der Verantwortung und damit auch der Entscheidungsmacht an ein Netzwerk.
Innerhalb der Partnerlandschaft gibt es einen großen Unterschied zwischen Saas-Anbietern und traditionellen Affiliate-Netzwerken in Bezug auf ihr Geschäftsmodell. SaaS-Anbieter unterscheiden sich enorm von Netzwerken. Der Fokus eines SaaS-Anbieters liegt auf der Selbstbedienung, d.h. er stellt seinen Kunden Technologie und Support zur Verfügung. Den Nutzern einer Saas-Technologie wird eine immense Gestaltungs- und Entscheidungsfreiheit eingeräumt. Bei Affiliate-Netzwerken sieht das ganz anders aus: Netzwerke sind oft in der Lage, ihren Kunden etwas vorzugeben und Entscheidungen für sie zu treffen. Kurz gesagt: Ein Netzwerk stellt ein geschlossenes System dar.
Zudem sind die Plattformen der SaaS-Anbieter oft systemoffen durch eine offene API. Das bedeutet, dass Partner ihre eigenen, ihnen vertrauten Programme und Technologien einbinden können, ohne sich mit anderen Prozessen auseinandersetzen zu müssen, was eine enorme Zeit- und Aufwandsersparnis bedeutet. Innerhalb eines Partner-Ökosystems ist der Mehrwert für die Partner umso größer, je mehr Drittsysteme angebunden sind.
Mehr als eine Plattform
Das Ökosystem reicht viel weiter als die technologische Infrastruktur. Ingenious Technologies hat es sich zur Aufgabe gemacht, die richtigen Partner sowohl im geschäftlichen als auch im technologischen Bereich zu verbinden. Deshalb verfolgt Ingenious Technologies den Ansatz des Channel Sales & Services und schafft so durch professionelle Dienstleistungen einen Mehrwert für seine Kunden und Partner.
Die Zukunft des Partnermarketing
In Zukunft wird der Fokus nicht mehr nur auf Werbemitteln/Creatives/Bannern liegen, sondern auf der sogenannten SKU-Ebene*. Die SKU ist ein Code, mit dem jedes Produkt genau erfasst wird und somit hervorragend auffindbar bzw. trackbar ist und eine eindeutige Identifikation bietet. Dadurch können genauere Informationen über jedes einzelne Werbemittel erfasst werden. Es wird nicht mehr relevant sein, ob ein Creative gesehen wurde oder nicht. Stattdessen wird die Vergütung danach differenziert, von wem, wo und auf welchem Gerät die Anzeige geschalten wurde.
*SKU steht für Stock Keeping Unit
Nehmen wir zum Beispiel eine Online-Bank: In Zukunft werden die Kunden wahrscheinlich (geschätzte) 80 % ihrer Prozesse über eine App abwickeln. Für App-Kunden aus Berlin oder einer ähnlichen Großstadt würde die Bank mehr bezahlen als für App-Kunden aus eher ländlichen Regionen. Klingt ungerecht? Nun, nicht so sehr, wenn man sich die Daten dazu genau ansieht. Kunden aus Großstädten sind oft moderne Menschen, die einen Großteil ihrer Einkäufe über die mobile App tätigen und so der Bank mehr Daten und damit dem Werbetreibenden eine höhere Provision liefern. Langfristig gesehen, sind Kunden aus Großstädten also profitabler, als die aus ländlicheren Gegenden.
Noch spannender ist, dass in Zukunft dank SKU Vorhersagen über Umsätze und Margen möglich sein werden, kurz: wann welche Produkte am besten laufen werden. Das ist enorm wichtig für die datengetriebene Marketing- und Vertriebssteuerung.
Da der Markt zunehmend gesättigt ist und von vielen verschiedenen Marken in nahezu jedem Bereich bedient wird, nutzen Marken zunehmend verschiedene Wege, um Kunden zu erreichen, zu beeinflussen, zu handeln und zu binden. Die Ausweitung des Partnermarketings und die Zusammenarbeit mit anderen Marken in Form eines Ökosystems könnten dabei helfen. Ingenious Technologies wurde von Forrester als ein solches Ökosystem identifiziert, das in Zukunft einen großen Einfluss auf das Partnermarketing haben wird.
Einführung in das Partner-Ökosystem von Ingenious Technologies